Kaip suplanuoti marketingo biudžetą ir rezultatą?

Kuriant reklamą mums visada kyla klausimas, kiek reikia investuoti į reklamą, kokio rezultato galime tikėtis.

Tam, kad pasiektumėte pagrindinį tikslą, turite jį suskaidyti į mažus žingsnelius, kuriuos galite kontroliuoti. Tarkime jūsų užduotis yra per savaitę padaryti 3 paslaugų pardavimus.
Jūs parduodate savo paslaugas susitikimo metu. Jūs žinote, kad jūs parduodate savo paslaugas tik per kas antrą susitikimą – konversija iš susitikimų į pardavimus yra 50 proc.
Prieš susitikimą potencialūs klientai užpildo užklausos formą jūsų tinklapyje. 3 iš 5 užpildę užklausą, sutinka su jumis susitikti – 60 proc. konversija.
Remdamiesi turimais duomenimis, jūs taip pat žinote, jog konversija iš tinklapio paspaudimų į užklausą yra apie 1 proc., o paspaudimas į tinklapį vidutiniškai kainuoja 0,10 euro.

Ką galite padaryti su šiais duomenimis? Padaryti atvirkštinį planavimą (reverse engineering). Štai kaip ji atrodo:

3 pardavimai
6 susitikimai (konversija 50 proc.)
10 užklausų (konversija 60 proc.)
1000 paspaudimų į tinklapį (konversija 1 proc.)
Reklamos biudžetas 100 eurų (vid. paspaudimo kaina 0,10)

Tai reiškia, jog per savaitę jūs turite sulaukti 1000 paspaudimų į savo tinklapį, tada gausite 10 užklausų, iš kurių 6 su jumis susitiks ir 3 nupirks jūsų paslaugas.

Taip jūs išskaidote savo tikslą iki veiksmų, kuriuos galite kontroliuoti. Šiuo atveju tai yra paspaudimai. Jei matote, kad jūs tokio reklamos biudžeto neturėsite – turite galvoti, kaip gauti nemokamų paspaudimų ir kiek jų reikės. Taip pat toks planavimas atskleidžia, jog kartais tikslai yra nerealūs ir sunkiai įgyvendinami. Tokiu atveju keliate sau kitus tikslus arba visai keičiate strategiją. Taip pat galite savęs klausti, ar tikrai jums apsimoka išleisti 100 eurų, kad gautumėte 3 pardavimus. Gal tokiu atveju jums visai neliks pelno?

Kas yra socialinis įrodymas (social proof)?

Socialinis įrodymas – socialinis reiškinys, kai aplinkinių žmonių veiksmai ir požiūris daro įtaką mūsų pačių elgesiui. Pavyzdžiui, greičiausiai žmogus pasirinks eiti į tą restoraną, į kurį yra didelė eilė žmonių. Jei tiek žmonių nori patekti į tą restoraną, maistas jame juk negali būti blogas?

Kaip tai mums gali pagelbėti internetinėje rinkodaroje? Pateikiame 11 konkrečių socialinių įrodymų pavyzdžių, kurie leis jums padidinti pardavimus.

1) Facebook atsiliepimai. Proaktyviai prašykite, jog žmonės paliktų atsiliepimus jūsų Facebook paskyroje. Šiuos atsiliepimus galite importuoti į savo tinklapį. Taip žmonės tikrai žinos, jog atsiliepimai yra tikri.

2) Google atsiliepimai. Prieš pirkdami žmonės atlieka tam tikrą analizę. Pasirūpinkite, jog jūsų verslo Google paskyra būtų sutvarkyta ir su atsiliepimais. Atsiliepimus taip pat galime importuoti į tinklapį.

3) Sutvarkykite rekvizitai.lt paskyrą. Įkelkite įmonės nuotraukas, aprašymą, nuorodas į soc. tinklus, pasirūpinkite atsiliepimais.

4) Video atsiliepimai. Turėkite ne tik rašytinių atsiliepimų, bet ir video formate.

5) Atvejo analizės. Parodykite, kokius rezultatus pasiekėte su savo produktu. Apie tai, kaip turi atrodyti atvejo analizė, parašėme atskirą įrašą šioje paskyroje.

6) Žmonių įsitraukimas į mokamą reklamą. Jūsų įrašas, kuris turi daug like’ų, komentarų, share’ų sulauks žymiai daugiau dėmesio nei įrašas be jokio žmonių įsitraukimo. Darant reklamą Facebook, iš pradžių kaip tikslą pasirinkite žmonių įsitraukimą. Kai įrašas surinks daug reakcijų, tą patį įrašą paleiskite su tikslu “Konversijos”.

7) Sertifikatai. Į tinklapį įkelkite turimus oficialius sertifikatus, licencijas ir pan.

8) Sekėjų skaičius. Sutikite, kai pamatote, kad paskyra soc. tinkluose turi 5 sekėjus, jums tai pasitikėjimo nekelia.

9) Įmonių, su kuriomis dirbate, logotipai. Įkelkite į savo tinklapį įmonių, su kuriomis dirbate, logotipus.

10) Eksperto komentaras. Sužinokite, kas yra nuomonės lyderis jūsų srityje ir gaukite jo nuomonę, komentarą.

11) Blog’as ir Vlog’as. Parodykite, jog esate ekspertai savo srityje rašydami straipsnius ir filmuodami video.

Kaip nulaužė mūsų Facebook verslo paskyrą?

Tikriausiai jau teko girdėti atvejus, kai sukčiai įsilaužia į asmenines Facebook paskyras ir pradeda leisti savo reklamą per jūsų reklamos paskyras. Lygiai prieš mėnesį tas nutiko ir mūsų įmonei – buvo įsilaužta į mūsų darbuotojo paskyrą ir per mūsų klientų reklamų paskyras pradėtos leisti svetimos reklamos. Administruodami savo klientų reklamos paskyras, pamatėme įtartiną veiklą – atsirado kampanijų, kurių dienos biudžetas siekė nuo 13 iki 30K. Nuėję į kitas paskyras, pamatėme tas pačias kampanijas – supratome, jog turime “svečių”. Vėliau pamatėme, kokia reklama buvo leidžiama iš mūsų administruojamų paskyrų.

Ilgai nesiplečiant, savo verslo paskyrą atgavome. Įsilaužimą pamatėme iš karto, todėl spėjome greitai sureaguoti. Didelių nuostolių nepatyrėme, o Facebook, nors ir labai lėtai, tvarkingai atstatė paskyras, grąžino sukčių reklamoms išleistas sumas. Be abejo, šis įvykis paskatino domėtis paskyrų saugumu, jog tokie dalykai nepasikartotų ateityje. Šiame įraše aprašysiu, ką pavyko išsiaiškinti per šį mėnesį, ir kokių priemonių reikia imtis, norint sumažinti įsibrovimo riziką iki minimumo.

2 veiksnių autentifikacijos neužtenka

Žinoma, kiekvienas Facebook reklamas administruojantis žmogus turi turėti 2 veiksnių autentifikaciją. Aktyvavus šią funkciją, net ir turint jūsų slaptažodį, prie jūsų paskyros negalima būtų prisijungti, jeigu būtų jungiamasi iš jums nepriklausančių įrenginių. Pavyzdžiui, jeigu jūs norėtumėte prisijungti prie savo Facebook paskyros iš draugo kompiuterio, tokį prisijungimą jūs turėtumėte patvirtinti kodu, kuris būtų atsiunčiamas jums į telefoną. Tokią apsaugą mes visi esame aktyvavę, tačiau vis tiek buvo to nepakako. Esmė tame, jog įsilaužėliams jūsų paskyros slaptažodis nereikalingas. Jiems reikia jūsų verslo paskyrų, reklamos paskyrų, puslapių. Visą tai galima padaryti neturint jūsų prisijungimo vardo ir slaptažodžio. Kaip?

Visa esmė slypi (1) įskiepiuose, papildiniuose, kuriuos jūs įsirašote savo naršyklėje ir (2) prisijungimuose prie tam tikrų tinklapių, programėlių per Facebook paskyrą. Įdiegdami savo naršyklėje kažkokį nepavojingą papildinį, nedaugelis žmonių supranta, kad papildinys gauna prieigą prie visų jūsų naršyklėje atidarytų svetainių duomenų. Naudojant seanso duomenis sukčiams nereikia jūsų prisijungimo vardų ir slaptažodžių. Jūsų naršymo seanso metu per įskiepius ir papildinius įsilaužėliai perima jūsų naršymo seansą ir taip gauna prieigą prie jūsų Facebook paskyros be jokio slaptažodžio. Visi pakeitimai reklamų paskyrose yra daromi jūsų vardu, todėl Facebook irgi negali atpažinti tokio veiksmo ir atitinkamai sureaguoti. Ir tik slaptažodžio pakeitimas gali anuliuoti seansų perėmimą.

Kaip apsaugoti savo paskyrą?

1) Reikia dažnai keisti slaptažodį. Tik pakeitus slaptažodį, sesijos yra atšaukiamos.

2) Iš savo naršyklės ištrinkite visus esamus plėtinius. Nors ir šiai dienai tam tikras plėtinys gali būti nepavojingas, jo kūrėjai jį gali bet kada atnaujinti ir jūs nežinosite, jog plėtinys jau turi virusą. Savo naršyklėje pasilikau tik “Pixel helper” ir “Google tag assistant” plėtinius, nes jie yra sukurti Facebook ir Google.

3) Peržiūrėkite visas programėles ir svetaines, kur jūs esate prisijungęs per Facebook paskyrą. Asmeniškai aš esu pašalinęs visas programėles ir svetaines. Visiškai atsisakykite funkcijos “Jungtis per Facebook” bet kurioje svetainėje ar programėlėje.Peržiūrėti programėles ir svetaines, kur esate prisijungę per Facebook, galite čia: https://www.facebook.com/settings?tab=applications…

4) Žinoma, jei dar neturite, aktyvuokite dviejų veiksnių autentifikaciją.

5) Stenkitės vengti prisijungimų prie savo paskyros iš svetimų įrenginių.

6) Su jūsų Facebook paskyra yra susietas ir el. paštas. Būtinai apsaugokite paštą dviejų veiksnių autentifikacija ir stipriu, unikaliu slaptažodžiu.

Tikiuosi, jog šie patarimai padės jums apsaugoti jūsų paskyrą nuo įsilaužimų. Nepamirškite pasidalinti šiuo įrašu su savo kolegomis. Būkite saugūs!

Kokius reklamos rodiklius reikia sekti kiekvieną dieną?

Šis įrašas apie tai, kokius rodiklius reikia sekti kiekvieną dieną ir kokiais veiksmais galima daryti jiems įtaką.

Peržiūrų ir paspaudimų konversija (CTR – Clickthrough rate) – kiek pamačiusiųjų reklamą ant jos paspaudė. Šis rodiklis skaičiuojamas taip: (paspaudimų skaičius / peržiūrų skaičiaus) *100. Tarkime jūsų reklamą pamatė 1000 žmonių ir ant jos paspaudė 10. Skaičiuojame: 10/1000*100=1%. Kuo mažesnę konversiją turėsite, tuo daugiau mokėsite už vieną paspaudimą. Ką reiškia, jei konversija labai maža? Jūsų skelbimas yra nepatrauklus žmonėms. Ką reikia keisti? Skelbimo tekstą, antraštę, paveiksliuką, pergalvoti pasiūlymą, kelti video.

Kaina už paspaudimą (CPC – Cost per Click) – kiek jūs sumokate už vieną paspaudimą? Skaičiavimas labai paprastas: reklamos biudžetui skirtas lėšas padalinkite iš paspaudimų skaičiaus. Pavyzdžiui, reklamai išleidote 10 eurų ir sulaukėte 100 paspaudimų. Vieno paspaudimo kaina yra 0,10 euro (10/100). Paspaudimo kaina yra didelė, jei jūsų skelbimas yra nepatrauklus žmonėms. Jei peržiūrų ir paspaudimų konversija yra maža, reiškia ir paspaudimas jums kainuos brangiau. Kaip mažinti paspaudimo kainą? Lygiai kaip ir su peržiūrų ir paspaudimų konversija reikia gerinti patį skelbimą.

Paspaudimų ir užklausų konversija – tarkime į jūsų tinklapį užėjo 100 naudotojų: kiek iš jų užpildė užklausos formą? Šis rodiklis skaičiuojamas taip: (užklausų skaičius / paspaudimų į tinklapį skaičius)*100. Rodiklis yra išskiriamas procentais. Pavyzdžiui, į jūsų tinklapį užėjo 132 naudotojai, 4 užpildė užklausą. Skaičiuojame: 4/132*100=3,03%. Kokia yra optimali konversija? Sunku pasakyti, priklauso nuo nišos. Tačiau 2-5 proc. konversija yra optimalus variantas. Jei konversijos rodiklis yra mažesnis nei 1 proc., tada reikėtų susirūpinti. Mažas konversijos rodiklis reiškia, jog reikia daryti pakeitimus tinklapyje: jūsų pasiūlymas nepatrauklus, svetainė atrodo nepatikimai ir morališkai pasenusi. Jums reikia atsakyti į klausimus: ar tinklapyje nuotraukos yra kokybiškos? Ar yra atsiliepimų skyrelis? Ar yra nurodyti įmonės rekvizitai? Kaip mes skiriamės nuo konkurentų? Ar tinklapyje yra video? Ar tinklapyje yra live chat? Ir kt. Studijuokite geriausius tinklapius ir žiūrėkite, ko neturi jūsų tinklapis.

Užklausos kaina. Tiesiog reklamos biudžetą padalinkite iš užklausų skaičiaus. Jūs turite žinoti, kiek jums kainuoja potencialaus kliento palikta užklausa. Pradėsite visai kitu greičiu atsakinėti į užklausas, kai paskaičiuosite, kiek jos jums kainuoja. O šiaip rodiklis matuoja reklamos efektyvumą. Jeigu jūs turite dvi Facebook kampanijas: iš vienos kampanijos užklausa kainuoja 3 eurus, iš kitos 1 eurą. Gal vertą visą biudžetą investuoti į antrą kampaniją? Jeigu jūs šitą rodiklį sekate ilgą laiką, galite labai tiksliai nuspėti, koks reklamos biudžetas reikalingas tam, kad sugeneruotumėte planuojamą skaičių užklausų.

Užklausų ir pardavimų konversija. Kiek potencialių klientų, kurie užpildė užklausą, tapo jūsų klientais (nupirko paslaugas). Šis rodiklis skaičiuojamas taip: (pardavimų skaičius / užklausų skaičius)*100. Rodiklis yra išskiriamas procentais. Pavyzdžiui, gavote 15 užklausų, iš kurių 4 tapo klientais. Skaičiuojame: 4/15*100=26,66%. Jei rodiklis yra mažas, tai gali reikšti kelis dalykus. Jūs neefektyviai parduodate telefonu arba susitikimo metu. Taip pat tai gali reikšti, jog jūsų užklausos yra netikslinės (pvz.: daug užklausą užpildžiusių žmonių yra nemokūs).

Vidutinis čekis. Kiek vidutiniškai jūs gaunate pajamų iš vieno pardavimo. Pajamas daliname iš pardavimų skaičiaus. Kodėl svarbu sekti šį rodiklį? Galite lengvai paskaičiuoti, kiek turite padaryti pardavimų, norint pasiekti užsibrėžtą tikslą. Jeigu jūs darote daug pardavimų, tačiau jūsų vidutinis čekis nėra didelis, jums verta apgalvoti, kaip jūs galite pakelti vidutinį čekį. Taip jūs galite padidinti pajamas vienu veiksmu.

Kaip surinkti didelę potencialių klientų duomenų bazę?

Kas yra Lead magnet ir kodėl tai verta daryti? Lead magnet – nemokamas, vertingas pasiūlymas, kurį gavęs žmogus turi palikti savo kontaktus. Jo pagalba jūs gana pigiai gaunate potencialių klientų kontaktus, kuriems siunčiate naujienlaiškius, skambinate.

9 Lead Magnet pavyzdžiai

List of resources. Dažniausiai tai yra nuorodų rinkinys į potencialiam jūsų klientui aktualų turinį. Pvz.: „TOP 10 tinklapių apie marketingą”.

Webinar’as arba video instrukcija. Pvz.: „Atsisiųskite vaizdo įrašą, kuriame dalijamės patirtimi, kaip sudaryti individualų mitybos planą”.

Webinar’as arba video instrukcija. Pvz.: „Atsisiųskite vaizdo įrašą, kuriame dalijamės patirtimi, ką reikia žinoti ruošiantis vestuvėms”.

Online kursas. Trumpas kursas, sudarytas iš kelių dalių. Pvz.: „Gaukite 7 dienų kursą, kaip išmokti kokybiškai fotografuoti telefonu”. Ir taip kiekvieną dieną el. paštu kurso prenumeratoriams siųsti po vieną pamoką (straipsnį arba video).

El. knyga. Trumpa PDF formato knyga aktualia tema. Pvz.: „Atsisiųskite nemokamą elektroninę patarimų knygą, kaip efektyviai mokytis”. Taip pat tai gali būti straipsnis PDF formatu.

Nuolaidų kuponas. Pvz.: „Užpildykite užklausos formą ir gaukite 15 proc. nuolaidos kuponą pirmam apsipirkimui”.

Uždaro klubo narystė. Mainais už kontaktus suteikite prieigą prie uždaro klubo, kuriame yra talpinama kitiems nepasiekiama informacija. Tai galima padaryti savo tinklapyje, suteikiant prisijungimus, arba įkuriant uždarą Facebook grupę (paprastesnis variantas).

Šablonas. Sukurkite darbinį failą, kuris spręstų potencialaus kliento „skausmą”. Pvz.: „Atsisiųskite įmonės pinigų srauto valdymo šabloną”.

Testas. Paprastas testas, kurio rezultatai būtų pateikiami tik pateikus kontaktus. Pvz.: „Atsakykite į 7 klausimus ir sužinokite, koks veido kremas jums tiktų labiausiai”.

Checklist. Klausimynas, kurio pagalba potencialus klientas galės įsivertinti tam tikrą savo veiklą. Pvz.: „Įsivertinkite, kaip efektyviai valdote savo įmonės finansus”. Potencialus klientas atsisiunčia visų finansų valdymo galimybių sąrašą ir žymi, kurias iš jų jis naudoja, kartu pamato, kokių teikiamų galimybių dar neišnaudoja ar nesupranta.

Nemokama pamoka Pvz.: „Užpildykite užklausos formą ir ateikite į pirmą treniruotę nemokamai”.

Nemokama konsultacija Pvz.: „Užpildykite užklausos formą ir ateikite į nemokamą konsultaciją”.

Katalogas/portfolio. Pvz.: „Atsisiųskite mūsų kambarių katalogą su kainomis, paslaugomis ir spec. pasiūlymais”.

Sąrašas nėra baigtinis. Svarbu, kad žmogui būtų aišku, ką jis gaus suteikdamas savo kontaktus. Failą žmogus turi gauti iš karto. Turinys turi būti labai kokybiškas ir teikiantis naudą klientui. Jeigu sukursite nekokybišką dokumentą, pirmas įspūdis apie jus bus nuviliantis ir vargu, ar potencialus klientas norės ateityje iš jūsų pirkti ar gauti naujienlaiškį.

Reklamos atsiperkamumas – ROI ir ROAS

Reklama atsiperka arba ne. Ir viskas. Ir daugiau jokios romantikos čia nėra. Bet kaip apskaičiuoti, ar reklama atsiperka?

Šis įrašas atsakys į klausimą, ar tai, ką jūs darote, yra pelninga ar nuostolinga. Įraše bus formulės be jokių gražių vizualizacijų, tad tekstas gali būti nuobodus. Tačiau jį perskaitę ir supratę, galėsite iš karto su mažesnėmis išlaidomis padidinti pardavimus.

ROAS

ROAS (Return on Ad Spend) – paprastai tariant, šis rodiklis nurodo kiek vienas investuotas euras atnešė įmonei pajamų. ROAS formulė yra tokia:

ROAS = Pajamos / Reklamos išlaidos

Pavyzdys. Per mėnesį Facebook reklamos kampanijai išleidote 2043 eurų. Pajamos iš šios reklamos sudarė 8040 eurų. Skaičiuojame: 8040 / 2043 = 3,94 EUR. Vienas investuotas euras į reklamą atnešė 3,94 euro pajamų. Kada galime sakyti, jog reklama yra efektyvi? Reikia suprasti, kad šis rodiklis skaičiuoja pajamas, ne pelną. Ir labai daug kas priklauso, kokia yra įmonės pelno marža. Dažnai yra sakoma, jog šis rodiklis turi būti virš 5 eurų. Tačiau tai jokių būdu netinka visiems. Dabar ir pakalbėkime apie pelną.

ROI

ROI (Return On Investment) nurodo, kokį pelną (ar nuostolį) įmonei atnešė reklamos kampanija. ROI formulė yra tokia:

ROI= (Pajamos – išlaidos) / išlaidos reklamai

Pavyzdys. Paimkime tuos pačius skaičius: įmonė iš tam tikros reklamos kampanijos uždirbo 8040 eurų pajamų. Šiai reklamos kampanijai ji išleido 2043 eurus. Įmonė žino, kokia yra jos pelno marža – 40 proc. Tokiu atveju įmonės išlaidos yra 60 proc. Tai reiškia, iš kiekvieno euro pajamų įmonė uždirba 40 centų, 60 centų “keliauja” visoms įmonės išlaidoms (reklamos išlaidos, darbuotojų užmokesčiai, mokesčiai, prekės savikaina ir t.t.). Pelno marža yra skaičiuojama taip: pelnas / pajamos. Iš pradžių suskaičiuojame išlaidas nuo gautų pajamų.
Išlaidos= 8040 x 0,6 = 4824 EUR
Kai žinome išlaidas, galime suskaičiuoti ROI.
ROI= (8040 – 4824) / 2043 = 1,57 EUR

Šis skaičius reiškia, kad 1 euras skirtas šiai reklamos kampanijai atnešė 1,57 euro pelno. Jeigu ROI yra daugiau nei vienas – reklama atsiperka. Šiuo atveju mums reklama atsiperka. Jeigu ROI būtų lygus, tarkime, 0,81 – reklama būtų nuostolinga.

Remdamiesi šiais rodikliais, spręskite, kokia reklamos kampanija, koks baneris, koks tekstas, kokia auditorija labiausiai atsiperka. Tikiuosi, tekstas jums buvo naudingas!